La formazione alla vendita: 7 giochi che aumenteranno notevolmente le tue capacità

Potrai leggere ogni libro che esiste su come andare in bici; non sará così effettivo come iniziare a pedalare in modo traballante e farcela un giorno.

Nelle vendite è un pò così. I libri sulle vendite sembreranno utili, ma serve pratica per perfezionare le tue capacità. Dei giochi offrono un apprendimento divertente e realistico.

Diventare il miglior commerciante che puoi essere richiede una pratica costante. Dovrai studiare il lavoro mentalmente, fisicamente e emozionalmente praticamente ogni singolo giorno della tua vita.

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Steli Efti

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I giochi rendono l’educazione sperimentale. Sostengono il trasferimento della coscienza teoretica e rafforzano l’applicabilità in un ambiente divertente. Ci permettono di interagire, di deciderci e di competere giocosamente. Ci fanno imparare di più e contemporaneamente ci divertiamo.

Questi sono 7 giochi per rendere più speciale la tua formazione alla vendita.

Gioca “Nomi – Cose – Città”

Meta: Applicare correttamente le tecniche di vendita su prodotti casuali. Scopo: Memorizzare le tecniche di vendita. Hai bisogno di: Una ruota delle lettere , carta e penna, pensiero logico.

Come il nome suggerisce, questo gioco funziona un pò come Nomi – Cose – Città . La differenza è che nel nostro gioco le varie categorie si possono tradurre in ogni passo di una tecnica di vendita diretta con una struttura chiara. Io suggerisco funzioni – vantaggi – benefici, raccogli – rispondi – fornisci- chiudi e richiedi lo status quo. Prima di iniziare dovrà essere stabilito come sarà usata la tecnica.

Istruzioni: All’inizio di ogni giro, un giocatore gira la ruota e dice il nome di qualsiasi prodotto gli viene in mente con la lettera individuata.

Dopo cinque minuti, o meno, per una difficoltà maggiore, i gruppi o singoli giocatori decidono e comunicano le risposte per ogni categoria nella colonna. Un game master neutrale le scrive nella scheda ufficiale, in un pc con un beamer o su una lavagna. Poi, tutti i giocatori discuteranno se la risposta è giusta.

La discussione tratta di argomentare per o contro una risposta e discutere la tecnica di vendita. Per ogni risposta che è stata valutata come corretta dalla ‘giuria’’, un giocatore o un gruppo ottiene 10 punti. La risposta migliore di ogni colonna e giro verrà premiata con 20 punti.

Vendere prodotti generici

Meta: Fare un super vendita convincente per un prodotto generico. Scopo: Imparare a creare il bisogno per un prodotto. Hai bisogno di: Una ruota delle lettere e creatività.

Vendere prodotti generici è una sfida particolare perchè ti mancano funzioni uniche. Puoi pubblicare facilmente un romanzo descrivendo come il lettore grazie al umorismo particolare morirà dalle risate. Prova a vendere una penna? Esatto – “cavolo.”

Dailius R. Wilson ha scritto un articolo interessante nel quale spiega i vari modi per vendere un prodotto generico con successo. Il suo approccio di vendita piuttosto proattivo non è il metodo standard per la maggior parte delle situazioni, ma è un’aggiunta utile alle capacità di ogni venditore .Provaci con questo gioco.

Istruzioni: Lavora in coppia. Un giocatore è il cliente e sceglie un prodotto, dopo aver girato la ruota delle lettere. L’altro giocatore dovrà venderglielo. Metti in considerazione i prodotti più generici, oggetti, come una semplice penna, uno stuzzicadenti, un cartello stradale o una spugna. Il giro è vinto se la vendita è stata convincente.

“Come va?”

Meta: Ricevere un ricordino da un estraneo. Scopo: Imparare ad avvicinarsi a degli estranei con fiducia. Hai bisogno di: Un posto pubblico affolato, carta e penna, una camera e coraggio.

Non importa se un venditore cerca di acquisire a freddo o di convincere una persona che già conosce, interagire con estranei è il loro lavoro giornaliero. Ma, se richiedi qualcosa da un estraneo, dovrai sempre superare una certa riservatezza. I nostri cervelli sono programmati a favorire prevedibili risultati positivi, ma di evitare l’opposto.

Kio Stark è una esperta sul ‘campo’ dell’interazione con estranei. Questo gioco è basato sulla sua selezione di esercizi che facilitano il primo contatto.

Istruzioni: Cammina in gruppi di più persone (più facile) o da solo (più difficile) e avvicinati ad un estraneo per fare due chiacchere. Poi, chiedi se ti potrebbe dare un ricordino personale. Tieni il ricordino scrivendo cos’era o facendo una foto, per completare il compito.

Prima di iniziare, crea una lista di mete e punteggi rispettivi. Un’intimità maggiore significa superare ancora di più il limite personale e in conclusione più punti. Alcuni esempi:

• Rima: 10 punti
• Citazione preferita: 20 punti
• Selfie: 30 punti
• Un bacio sulla guancia: 40 punti
• La risposta ad una disarmante domanda personale (p.e. “Cos’é il tuo primo ricordo?”; “Di cosa hai paura?”): 50 punti

Nel 2012, l’uomo d’affari con successo Jin Jiang si licenziò e inventò “Rejection Proof”, una sfida giocosa con uno scopo simile a “Come va?”. Decise che per un periodo di 100 giorni si fará rifiutare da estranei a caso per demistificare il concetto stesso del rifiuto in generale. La meta finale era di vincere la sua paura con una cosa simile ad una terapia ad esposizione ( exposure therapy ) auto-imposta.

La sfida è nata dalla sua ipotesi, che la sua paura di essere rifiutato è un grande impedimento nel perseguire e raggiungere i propri obiettivi nella vita professionale e personale. Dimostrando a se stesso che il rifiuto è meno grave di quanto uno tende a credere e sentire, vinse il suo stesso pregiudizio così che diventò una persona persuasiva e più sicura di sé – e un autore di successo .

“Non l’ho ancora capito”

Meta: Farti spiegare la via da un estraneo. Scopo: Imparare a mettere alla prova la pazienza di un estraneo fino a quando otterrai ciò che vuoi. Di cosa hai bisogno: Un posto pubblico affollato, carta e penna, audacia e persistenza.

L’abilità di leggere l’umore dell’altra persona è molto utile nelle vendite. Specialmente se cerchi di trovare una base comune con un possibile cliente, vale tanto sapere fino a dove puoi andare prima che loro si allontanino. È una linea sottile, come Pete Caputa di Hubspot spiega in questo articolo .

“Non l’ho ancora capito” è ispirato dal esercizio “Get lost” di Kio Stark e simula una situazione nella quale otterrai di più, oltrepassando il limite.

Istruzioni: Nascondi il tuo telefono, recita un turista duro di comprendonio e chiedi ad una persona del posto se ti potrebbe spiegare la via. Quando ha finito di spiegarti tutto, continuerai a chiedere altro. Chiedi di…

• spiegarlo ancora una volta dettagliatamente, perché non l’hai capito. (10 punti extra)
• disegnare una cartina. (20 punti extra)
• gdarti il numero di telefono, nel caso ti perdessi. (30 punti extra)
• spiegarlo nuovamente per telefono dopo che ti sei perso. (40 points)

Perdi 20 punti, se una persona indigena ti nega la tua richiesta. Perciò, cerca di percepire la reazione e di valutare quanto puoi richiedere.

Acquisire a freddo in modo giocoso

Meta: Fare chiamate a freddo con successo. Scopo: Imparare di fare chiamate a freddo con fiducia. Cosa ti serve: Uno speaker, persistenza e autostima.

Per giornate, nelle quali sembra che il tempo non passi, questo gioco rende l’acquisizione a freddo ancora più divertente. Semplicemente collega il tuo punteggio con le tue solite attività di vendita.

The Office – Dwight and Jim’s imaginary sales call .

Istruzioni: Lavora in coppia e fate delle telefonate a freddo reciprocamente. Mentre uno chiama con il altoparlante attivo, l’altro scrive il feedback. Ottieni dei punti se fai l’affare, ma anche per i passi per concluderlo:

• Far ridere il tuo lead: 30 punti
• Fissare una chiamata di follow-up: 40 punti
• Ottenere l’indirizzo email: 40 punti
• Fare l’affare: 200 punti

Il gioco dei 2 Euro

Meta: Ottenere la parte migliore dei 2 Euro. Scopo: Imparare come convinzioni ed aspettative influenzano negoziazioni. Di cosa hai bisogno: Un paio di euro, foglio degli appunti e reattività.

Negoziazioni sono una parte essenziale delle vendite. Questo esercizio è stato sviluppato dalla MIT’s management school e “illustra alcuni tool di base per la teoria della negoziazione nel modo più semplice.”

Istruzioni: Coppie da due giocano uno contro uno. Chiedi ad ogni coppia, di dividere i due euro. Ogni singolo giocatore giocherà tre giri, che però prima non sa.

Verranno date anche una o alcune istruzioni per influenzare la loro meta di negoziazione. Dopo ogni giro ci sarà un debriefing: in che modo gli istruzioni hanno influenzato le aspettative, le strategie di negoziazione ed eventualmente anche il risultato?

Le istruzioni segrete nel primo giro : Margini negoziali negative o positive.

• Giocatore 1: “Prenditi più di 1€.”
• Giocatore 2: “Non dovrai ottenere i 2€ interi.”

Le istruzioni segrete nel secondo giro : valori intangibili come margini negoziali aggiuntivi.

• “Se provi a negoziare troppo forte, le persone ti vedranno come egoista e persona fredda.”
• “Se provi a negoziare troppo cautamente, le persone ti vedranno come una persona debole.”
• “L’altro giocatore non si fida di te.”
• “Parla meno possibile.”

Le istruzioni segrete nel terzo giro : alcuni dei summenzionati valori intangibili e valori monetari verranno misti. Fai negoziare un’altra volta la stessa coppia come nel primo giro .

• I giocatori negoziano ricordandosi di come si sia comportata l’altra persona nel primo giro.
• Debriefing: Un impulso di rivincita, compensazione, concessione, preferenza, incoscienza etc.?

Allenare la resistenza

Meta: Non dovresti rimanere senza benefici convincenti per descrivere un oggetto semplice. Scopo: Imparare a sviluppare un grande flusso di idee. Di cosa hai bisogno: Creativitá.

Alcuni acquirenti molto diffidenti possono essere ossi duri. Richiedono tattiche molto elaborate e convincenti E hai bisogno di resistenza argomentativa. Questo gioco ti aiuterà a formarla.

Istruzioni: Inizia una discussione di gruppo su quanto sia stupendo un semplice oggetto qualsiasi. In senso orario ogni partecipante aggiunge una caratteristica, fino a quando ad una persona non viene più in mente nessuna. Questa persona non potrà più partecipare al giro. L’ultimo partecipante in gara è il vincitore. Per una penna potrebbe svolgersi così:

• “Si, e ha un bel colore.”
• “Si, ed è leggera.”
• “Si, ed è comunque solido.”
• “Si, ed è abbastanza piccolo, per metterlo in una borsetta.”
• …ecc.